【集客できない悩みを解決】欲求別アプローチを知ろう！

こんにちは。
ゆりえです＾＾

前回は「あなたが集客できない理由」をお話しました。
気になる方はこちら↓

【必読】あなたが集客ができない理由この記事は、初心者・集客をしてみたけどうまくいかない方向けに、集客に必要な根本的要素を解説しています。実は、自信と魅力が大きなエネルギーを生み出し、人は大きなエネルギーに惹きつけられるものなのです。その詳細を解説しています。...

 

本日は集客に困ってる方へ向けて、基本となる知識を解説します。

これは、多くの方が抱えている課題であると思います。

理想未来である「Webマーケティングで一年後に30万円稼ぐ」という理想未来に向けても、集客は切ってもきれない重要な部分です。

みなさんは集客するためには、欲求別にアプローチする方法があるということをご存知でしょうか？
これができていないと、集客して売上を上げることはできません。

ご存知でない方はぜひ、ご覧になっていってください。
では早速進めていきますね！

顕在層・潜在層・認知層の欲求別アプローチとは

このようにWebマーケティングでは、欲求別にわけたアプローチの仕方を変えることができます。

ここからは具体例をあげて考えていきたいと思います。
皆さんにもぜひ想像してほしいです。

集客の戦略について考えていきます。

わかりやすいように、画像で示しました。

なぜならば、一番欲求の強い顕在欲求層へのアプローチが早いからです。

ここを分けてとらえないといけない理由は、営業プロセスが全く違うからです。

 

一番簡単なのは、顕在欲求層の人たちへのアプローチ方法です。
つまり、「今すぐほしい、探しているという人たち」です。
こういう人たちへは「テニスクラブのスクール生を探しているんです」の一声でアプローチできる可能性もあります。

 

次に、潜在欲求層の人たちへのアプローチ方法です。
つまり、「テニスに興味はあるけど、別に行動しようと思っていない人たち」へのアプローチになります。
この層だとどういう人たちが多いかというと、例えば

このような考えを持っているとします。
こういう層の人たちにどうやってアプローチをするのか？
結論、欲求を高めるための啓蒙・教育が必要になります。
こういった人たちへ、いきなり「無料体験に来ませんか？」とアプローチしたとしても来ません。

テニスの面白さを思い出してもらう必要があります。

つまり、テニスの面白さを思い出してもらうことが必要なのです。
例えば、テニスの面白さを思い出す漫画を毎日１冊届けるなども有効です。

面白さを思い出すきっかけ作りをしてあげた上で、「無料体験体験に行こう」と誘ってあげると効果的です。

 

次に、欲求がない層へのアプローチ方法です。
つまり、テニスに興味がない人たちへのアプローチです。

そもそも、欲求のない人たちへ顕在欲求層へ効果的なアプローチ、「無料体験に来てください」と勧誘しても、相手はうざいと感じます。
また、こういう層にいくら潜在欲求層へ効果的なアプローチ、「テニスの面白さを伝える漫画」などを持っていってもストーカーになります。

では、欲求がない層へアプローチは何ができるか？

例えば、テニスクラブの看板を新宿に出していたとします。
興味ない人たちは、それが見えてもスルーします。
しかし、実は人間の脳というのは優秀で、うっすら看板の記憶が脳に残っています。

そこで何が起こるかというと、ある日何かしらのきっかけでテニスに興味を持つ機会ができた時、やってみたいなと感じた時に、その看板のことを思い出します。
ふと思い出すことがあるかも知らないのです。

以上のように、欲求別にアプローチ方法が全く違うという理解が重要です。
欲求別にアプローチ方法を考えていく必要があるのです。
世の中のビジネスがうまくいっていない人たちは、この欲求別アプローチを完全に無視して、営業活動を行なっているからうまくいかないのです。

Webは、欲求別アプローチが簡単にできます。

Webでターゲット別に、差別化を効かせたアプローチ方法

顕在欲求層へのアプローチ方法

 

まず前提として、この層は一番熱い（売上に直結する）層です。

本気の人たちは必ず検索（GoogleかYahoo!で）します。
ほとんどの人はGoogleで調べます。
つまり、自分のWebサイトが検索結果画面に出れば良いのです。

では、具体的にどのような対策を取れば良いのか？

基本的にGoogleの検索結果は、

で成り立っています。

ほとんどの方は③自然検索エリアから対策してしまっています。
広告出すのはなんか怖いし、MEO対策はよくわからないしという理由です。

よく考えてみてください。
今の時代、皆さんスマホで検索します。
その場合、検索結果を上から順に見ていくことになるわけです。
つまり、検索する人は上から見ていくわけなので、上から対策をしていこうよという簡単なお話です。

まず考えるべきことは、例えばリスティング広告で費用対効果は合うのか？から検討します。

リスティング広告

 

リスティング広告とは何なのでしょうか？

②リスティング広告は表示枠が４つしかないので、たくさんの企業が広告を出したい場合には入札オークションで場所を競ります。

③エリアターゲットは半径５キロ以上から指定ができます。
さらに、県単位・市単位・２３区単位でも指定が可能です。

④いくらと決めてチャージするような感覚です。

⑤チャージするような感覚なので、「いつの間にかに使い過ぎていた」などリスクがないのです。しかし、広告運用代理店を使うと契約期間の縛り、月予算の縛り、さらに運用手数料の20%（相場）ほど取られます。

もし、リスティング広告を利用する際は、ご自分で調べて勉強して、利用することをお勧めします。
難しく思えますが、アプリでゲームをやり始めるのと難易度は変わりません。

そして実は、広告運用代理店は本当のWebのプロではないケースがほとんどです。
もちろん中には良い代理店さんもいます。
しかし、広告運用を何となくしか理解しない状況で、請け負ってしまっているケースが多いのです。
そうなると痛い目にあうことになります。
そこを理解しておきましょう。

また、広告で一番重要なポイントは費用対効果を計算することが最も重要です。

 

実際は維持費用もあるのでその分を差し引いても利益が出るのかを考えます。

費用対効果を計算して、広告をする癖を身につけましょう。

リスティング広告は、広告経由で問い合わせが来ているかまでわかります。（仕組みがある）

次に、リスティング広告で戦ってはいけないケースをご紹介します。
それは、利益率が高いビジネス、大手が参入している場合です。

ほぼ勝てません。
例えば、「薬剤師求人」という求人で１クリック4200円だった時期があります。
このような求人を出す人はどのような方でしょうか？
転職サービスの会社です。

実はこのような転職サービスの会社はご年収の3分の１程度が紹介報酬としてもらえる高利益ビジネスなのです。
つまり、利益率が高いから１クリック4200円の値段が高騰するわけです。

利益率の高いビジネスは報酬を手に入るまでの期間が長位傾向にあります。
小さい会社または個人だと、１クリック4200円を長期間払い続けるとキャッシュが尽きてしまい不利です。
他にも不動産投資などは１クリックの値段が高い傾向にあります。

このように大手が参入している場合、資金源に限りがある限り不利なので、戦わない方が良いのです。

MEO対策

Googleマイビジネス（MEO対策）は無料で登録できます。
検索すればすぐにできます。

そして、食べログと一緒で、実際に来た人から評価と口コミをつけることができます。
これがとても重要です。

検索ユーザーが知りたい情報は

です。
これをわかる状態を作ることが大事です。
Googleは情報が揃っていることが大好物なのです。

MEO対策はあくまでも店舗（事務所）向けなので、店舗（事務所）がない方は利用できません。

SEO対策

こちらはお届けしたい内容が多い部分なので、気になる方は、詳細はこちらの記事をお読みください。

【初心者必見】SEOを１日で習得する方法　基礎編SEOという言葉からわからない初心者の方向けに、SEOの言葉から、最低限必要となる知識を解説しています。SEOはサイトを上位表示するための技術です。この知識を学ぶことで、サイトにアクセス数を集め、お客様を増やすスキルを学ぶことができます。...

自然検索つまりSEO対策で上位表示させたければ、Googleのミッションを理解して、スーグルの気持ちになれば、何が上位表示されるのかわかます。
Googleは「検索する人の悩みを解決することで、社会貢献し、価値提供をしている」のです。

Googleにとって重要なことは検索する人の悩みを解決することです。
どうやって解決できるのかを考えると、悩みを解決できる可能性が最も高いと判断したサイトを、上位表示して、人の悩みを解決しているのです。

次に、SEO対策で重要なポイントについて解説します。
ポイントの１つ目は、Googleは「Webサイトにどのくらいの情報量があるのか」をみています。
情報量が多い（ページ数）ほど、悩み解決できる可能性が高いと考えています。
典型的な例で言うとウィキペディアがあります。
なぜ上位表示されているかと言うと情報量が多いからです。

ただ、Webサイトの情報量を増やすと言ってもそんなに書くことがない場合もあると思います。
その場合、ブログを書くしかなくなります。

これはアメブロのようなブログサイトではなく、Webサイトの中にブログがある状態でなければいけません。

SEO対策ポイントの２つ目は、Googleは問題解決がしやすいように「わかりやすい」内容で、他のサイトからパクった内容でなくオリジナルの記事内容をお勧め表示したいと考えています。

ポイントの３つ目は、Googleはその記事は「誰が書いたのか」をみています。
例えば病気の方が対処方法を知りたくて検索をしたとします。
検索した結果、問題解決できそうな記事があったとして、その記事は

誰が書いたのかによって、記事の信頼性が変化します。
この場合は当たり前ですが、医師の書いた記事が信頼性は高いです。
信頼性の高い記事の方が問題解決できる可能性は高くなります。

これをしっかり入れている記事を書いてください。

ただこれまで述べてきた、これらの対策を全てしたからといって必ず上位表示されるわけではありません。
競合を見ないとやるべきではない、勝ち目のないパターンもよくあります。
そう言う場合はそもそも、戦うべきではないのです。

何を見れば良いのかというと

ページを増やすのが一番大変だからです。

そこで何ページあるのか検索したい場合、おすすめのツールはこちらに貼っておきます。

SEOチェキに、競合のURLを入れるとWebサイトが何ページあるのかわかります。
何ページあるのか？は、インデックスと言う指標で表示されます。
例えば、インデックス100→100ページになります。

また、抑えて欲しいのは、競合に大手がいる場合は厳しくなります。
大手は、資金の力でたくさんライターを雇って記事を量産することが簡単にできるからです。
あとは、ポータルサイトが独占している（食べログなど）場合も厳しいです。
「新宿　居酒屋」などで検索するとポータルサイトが出てきます。
これはかなりページ数が多いからです。

だからGoogleはMEO対策エリアを準備しました。
MEO対策は事務所がないとNGなので、ポータルサイトはNGです。
このMEO対策、地図エリアはSEO対策、自然検索エリアより上に出てきます。

以上のように、顕在欲求層のアプローチ方法を解説してきましたが、まずは必ず顕在欲求層のエリアで戦える余地はないか？を考えることが基本中の基本になります。
売り上げに直結するエリアだからです。

ここで戦えるようでしたら是非やりましょう。

潜在欲求層へのアプローチ方法

興味を軸に集客するのが、潜在欲求層へのアプローチする仕方の基本になります。

興味関心はSNSが一番色濃くでます。

興味がある人たちをSNSから見つけてきて、何かしらで囲い込まなければいけません。
そして、興味があるけど欲求までは到達していない人たちを急に誘い込んでも、うざがられます。
では、そういう人たちへは何をするべきなのでしょうか？
次にすべきことは、欲求を高めてもらうために、教育が必要になります。

欲求を高めるために教育をする、そこで編み出された１つが、例えば、SNS×メルマガマーケティングがあります。
これはSNSで集めた人たちを、メルマガに登録してもらって、メールマガジン上で情報提供して、興味づけを行い、信頼関係を構築し、サービスをご案内するという流れになります。
これが2012年あたりから広く普及しました。
有名なのが昔のネオヒルズ族です。
ネオヒルズ族が取り扱っていた高額情報商材の中身は、今回ご紹介している３ステップで高額商品販売をするノウハウになります。

この情報商材販売が繰り返され、非常に多くこの情報商材販売するプレイヤーが増えました。
結果、プレイヤーが増えると利益は出にくくなったのです。

そして、2017年あたりからメルマガからLINE＠に移行が始まります。

2019年はSNSだけではなくYouTubeから集めることも、一気に普及しました。
この３ステップを使ったマーケティング方法は現在飽和しています。
つまり、この方法を現在行っても苦戦すると思います。

では、このようなレッドオーシャンの戦い方とは？
USP（＝差別化された唯一の存在・提案）を作って、目立つ努力をすることです。
ここがかけてると、そもそもやる必要ありません。

じゃあどうやったら目立てるのでしょうか？
死ぬほど差別化することが重要になります。

ということで、重要なのはUSP作りになります。

USP戦略

レッドオーシャンな市場で、USPなしにビジネスで勝つことはできません。
差別化をすると目立つことができます。

USPの作成の方法は、まず、ターゲット絞らないといけません。
ターゲットを絞らないと、万人受けなり、唯一の提案が作りづらくなります。

例えば会計ソフト販売をしていたとします。
業界に絞らない会計ソフトでは魅力を感じませんが、建築業界絞ると万人受けはしませんが、建築業界の方からは魅力的に感じられます。
だから唯一の提案をするためには、ターゲットを絞らないといけないのです。z

次に、betterではなくbestな提案をします。
これが一番良いとう提案を考えるのは重要です。

差別化が弱い企業は「他社よりも良いもの＝better」で考えます。
それは本当の良いものではありません。

本当に良い提案は「顧客にとって本当に喜ばれるbest」を考えることによって生まれます。
つまり、目線をbetterではなくbestにしましょう！

次に、bestを考えた上で、競合と比較してください。
同じようなことをしているところがあるのかを確認します。
もし、やっているところがあれば、そこに勝てるのかを考える必要があります。

資産形成は通常は年収500万円以上の方向けに行われることが多いが、そのゾーンは飽和している状態の為、ターゲット層を変えて、あえて年収が300万円に絞っています。
また、提案内容も年収300万円でこの資産形成は難しいと思われますが、実現可能なラインでbestな提案をしています。

ただし、いきなりbestな提案を見せたら理想すぎて逆に詐欺だと思われます。
でも、本当だったらすごい、嬉しいとは感じます。

疑ってるスタンスでも興味がある人は、半信半疑でほとんどの人が調べるという行動をとります。
そこで調べた時、もし他社もやっているありきたりな方法であれば検索結果はたくさん出てきます。

しかし、その方法がその人で考えた唯一無二の方法であれば、この提案以外の情報は調べても調べても出てきません。
つまり、もし提案に興味を持った場合、自分しかこの提案をしていない唯一無二の状態になっていれば、提案した自分から情報を取るしかない状態が生まれるのです。

このようにとにかく差別化して、bestな提案をすると必ず集客ができるようになっているのです。

だから、競合の提案内容を必ずチェックするようにしてください。
もし、競合がいたとしてもしょぼい規模でやっていたとしたら、倒すことができます。
それ位くらいの規模であれば、倒してNo.１を名乗れば良いだけの話です。

こういう考え方をするのがUSPの考え方です。

USP事例　２

まず、ターゲットについて「30代女性うつ病、ヒステリー」に特化した心理カウンセラーはありきたりです。
そのため、提案内容を他とは差別化できるbestな提案内容で考えました。

うつ病、ヒステリーというのは腸内環境と密接な関係があります。
腸が汚れていると栄養吸収がうまくできず、心の病気に繋がりやすいのです。
そこで、考えたのが、同時にファスティングを行うことです。
腸内環境をきれいにすることで、ダイエット効果や肌がきれいになる効果もあり、見た目から明らかな変化をもたらします。

今の時代SNSでその変化をあげていると、集客へもつながることができます。

このようにした結果、集客ができ、成功したUSPの事例になります。

 

ほとんどの企業や個人は、自分たちでできそうなこと、扱えそうな商品を、なんとなく営業しているケースがほとんどです。
ちゃんと顧客のことを考えて、顧客にとってのbestな提案を考えて、マーケティング作って、営業している企業や個人はほとんどいないのです。

つまり、USPを考えて展開している企業や個人が少ないからこそ、やれば勝てるのでみなさんには実践してほしいのです。
USPを真剣に取り組むと、お客様から欲しい！と言われるようになります。

USPを考えるプロセスで

と考えることが大事です。
これを考えることは大変ですが、ちゃんとやっている企業や個人がうまく行っています。

是非ここを真剣に取り組んでみてください。

信頼の構築

これまで解説してきた方法でアクセスを集められても、実はまだ、売上は上がるとは限りません。
次の問題は、集客できたとしても「売上が上がるとは限らないこと」です。
世間はWebサイトにアクセスさえ集まれば、売上が上がると勘違いしています。
ここを理解しておかないとビジネスはうまくいきません。

アクセスを集めて、いきなり営業しても売れないのです。
では、何が大事なのでしょうか？
結論から言うと、「信頼」です。
人は信頼がないところにはお金は使いません。

例えば、あなたが恋人にHERMESのバッグを買いに行ったとします。
値段は40万円。
値段は高いけど、エルメスだし・・・と購入を決めるとします。

では、同じ値段で、全く同じクオリティのうりふたつの商品があったとします。
その商品はエルメスではありません。
それを買いますか？というお話です。

この例え話をしたときに、エルメスではなかったら購入しない方がほとんどだと思います。
どうして買わないのでしょうか。

答えは、エルメスのバッグであればそんくらいの値段はするという社会的信頼があるからです。
エルメスのタグがなければ、その商品がどんなに良いものだったとしても、40万円分の価値があるという信頼がないから購入しないのです。
お金を払えないのです。

つまり、重要なのは信頼です。
あなたがどんなに良いサービスを提供したとして、信頼がなければサービスは売れないのです。

個人事業主・中小企業は世間一般から言えば、中国製品を同じような感覚なのです。
あなたの信頼レベルは、中国製品と同じだと思ってください。

だから、この感覚を持っているのかと言うのはとても重要です。
安売りすれば良いと言うわけではないのです。

例えば、大手は価値の先出しとして、化粧品販売の際に無料でサンプルを提供しています。
これは良いということの証明なのです。

ITサービスの会社なら、無料会員と有料会員を作っています。
無料会員で価値の先出しをして、良いを証明しています。

ビジネスはすべて良いを証明することからスタートします。

ポイントは、本来有料でやりたいことをあえて無料ですることがとても大事です。

この信頼関係構築の重要性を理解し、価値の先出し活動を実践できている人だけが、結果を出しています。

もし、みなさんが資金源がない場合

メルマガやLINE＠を活用すること良いでしょう。

このように先の価値出しをすればするほど、ビジネスはどんどん簡単になっていきます。
価値に感動した人たちが、どんどんファンになっていくのです。

ビジネスが難しいと思っている方々は、ファンがいないから難しいのです。
なぜファンがいないのかは、価値の先出しをしないからです。

会社員やアルバイトなど雇われていることに慣れている人は、この状況に陥りやすい傾向があります。
それは、働いた分だけお金を貰えてきたからです。
やったらお金がもらえるとすぐに対価を求めすぎです。
この感覚が染み付いてしまっています。

そういう方は、まず考えて欲しいことがあります。

そもそも、大手企業は価値の先出しを必ずしています。
お金にならないけどサンプル、ボランティア、スポンサーなど。
それなのに、あなたが価値の先出しをできないならば大手に叶うはずもありません。

一見、お金にならないことが、実は信頼を集める重要な活動であり、結果として売り上げに繋がるのです。
価値の先出しをを意識して、信頼を集めることに意識を向けましょう。

集客のためのメディア構築

 

※画像見づらい方は、画像クリックしていただくと指で拡大できます。

信頼構築をしていくための仕組みの構築について、具体的なお話をしていきます。
ここがしっかりとできているかにより、ビジネスがうまくいくかどうかが決まります。

まず、信頼構築をする場所はどこでやるべきなのか？

信頼作りのための発信の場所でおすすめは、LINE公式アカウントです。

だからLINEが日本人顧客に最も情報を届けやすいのです。

自分が一生懸命作ったWebサイトは基本的に、みなさん主体的に見にきてはくれません。
残念ながら他人にとって、あなたが一生懸命作ったWebサイトは、割とどうでも良いわけです。
しかし、LINEは30分に一度通知が来ていないか確認するのが日本人です。

では、どうしたらLINE公式アカウントに登録してくれるのでしょうか？

答えは簡単です。

このように登録する理由を作ってあげてください。
理由を作って、登録して、価値の先出しをして情報提供するから、商品の売り上げが上がるという流れになるわけです。
この流れをちゃんと意識してやっていくことがポイントです。

このプロセスができれば基本的に、なんのビジネスや事業も、集客も売り上げもできます。

そして、画像の左にあるアクセスの集め方はGoogle、SNS、YouTubeなど色々方法はあります。
では、何からやれば良いのか？
これは毎年状況により変わります。

最初はWebサイトを作れるようにならないと話にならないので、Webサイトを作りながらGoogleのSEO対策をできるようにした方が良いと思います。
そして、Webサイトを作れるようになってから、SNSやYouTubeの対策をしていきましょう。

また、リアルで会った人も大事です。

ことをしてください。
そして情報発信をしていく流れになります。

では、LINE公式アカウントにどれくらいの人数集められたら良いのでしょうか？

LINE公式アカウントに集まっている人たちは、あなたの見込み客リストだと思ってください。
営業やっていた人はわかると思いますが、ビジネスは見込み客の数で売上が決まります。

しっかり価値提供できていれば、LINE公式アカウントの1リストの価値は10,000円〜20,000円の価値があります。
そのためには、そのリストの方々に、もっと良い情報を届けて、ファン化して、大事にしようとする基本の努力が必要です。

上記の（LINE公式アカウントリストからの収入目安）に記載しましたが、平均月に1000円の売上を目指すことは難しいことではありません。

これは、例えば100リストあれば、100人の人をファン化できていればのお話です。
一生懸命向き合って、より良い情報発信に努めれば、ファン化は決して難しことではないのです。

では、ファンというのはどのような状況なのでしょうか？
結論、「〇〇さんの言っていることだから間違いない」と言われる状況に持っていくことです。

注意点としては、適当にリストを集めることはやめましょう。
ブロックをされてしまう可能性があるからです。
ちゃんと興味関心を揃えて、リストを集める意識を持ちましょう。

まとめ

本日は集客に必要な欲求別アプローチのお話をしました。
この内容は、私はとても勉強になる内容でした。

何もわからず集客を行おうとしてもうまくいかない方が大半だと思います。
集客をして、売上を上げるためにはこのような基本があったのですね＾＾

感覚で営業活動や集客活動を行うのではなく、今回の内容をお仕事に活かしていただければと思います。
集客や売上が上がらずにつまずいた時は、また是非見にきてください。

そしてぜひみなさんを成功への道へ繋げられる、理想未来に繋げられるように！
より良い情報をお届けできるように頑張ります。

本日もご視聴ありがとうございました。